薇娅只有一个,4000万中小企业该如何做好直播?

薇娅只有一个,4000万中小企业该如何做好直播?

前有各界名流强势入局,加入主播阵营引得人头攒动;后有平台、机构、厂商纷纷重金布局,即便外部环境不振,也并未干扰直播电商群雄逐鹿的盛况。 围绕着“人、货、场”的电商核心三要素,不同基因的选手携各自的优势入场,也给了这场鏖战更多的想象空间。不过所有的可能性最后都要指向市场认可的方向,创意无法脱离现实而存在。 那么我们应该如何理解直播电商?除了“带货神话”们比天高的GMV,我们更应该知道些什么。

01 | 如何复制李佳琦?

再造一个薇娅、李佳琦有可能吗?这个问题不好说。 淘宝直播这种换血、换将的核心点主要是完成目标。另外一点,这个跟淘宝最高层,跟蒋凡他们的想法的出发点不是一致的。他们始终认为,淘宝最核心的服务对象就是商家,就是命脉。所以其实淘宝直播最大的动力应该是来自于商家加入,去年淘宝直播把更大的精力放在MCN扶持,包括扶持头部。但今年淘宝直播的核心一定是扶持商家,包括扶持待遇都是帮商家做的,这是它的核心。 那这种情况下,为什么我不觉得薇娅李佳琦还会有很大的成长,他们依然会成长,但是成长幅度一定是缓慢下来的。原因就是平台没有什么诉求,平台的策略变了。 超级头部已经形成,效益也已经在了,再给你额外的扶持,就会导致给商家分配的流量不够了,但流量是有限的。

薇娅只有一个,4000万中小企业该如何做好直播?

对于薇娅来讲,她的发展方向是超级供应链,以她自己的能力从供应链这边拿到溢价能再输出给其他人,比方可以在淘宝上面再签一些主播。如果不被其他平台限制的话,她也会考虑跨平台。

薇娅为什么要跟@呗呗兔合作?后者在抖音直播卖货是不错,但她没有薇娅跟供应链谈判的能力的,所以这个合作,薇娅主要输送了供应链的溢价能力。薇娅最核心的点,就是想在杭州打造所谓的创新供应链,用供应链的能力优势去溢价输出,这是她的方向。 

李佳琦的方向我个人认为是做自有品牌,他跟薇娅不一样,因为他是纯粹主播起来的,就是现在什么货都可以带。但他依然有被粉丝天然认为最适合做的点。李佳琦为什么不能去做美妆品牌,只能做彩妆品牌,因为人和货两端,核心价值在于人这一端就是头部主播,或者说像微商一样,能够把大量的厂里的人管理起来的。就是拿走这块利益最关键的一个厂,只有几个大的超级平台,很难有新的格局。那么货这一端就是品牌、新品牌。在做新流量平台的红利期,做出了新品牌,那种核心价值是没有问题的。包括像珀莱雅这种,虽然说很多年的老品牌,但是新玩法玩的很好。 李佳琦在人这一块的核心价值已经吃的足够大了,他在人这一端再想吃不容易了。又不像薇娅一样去适合做超级供应链,属性不一样。薇娅是个更纯粹的带货主播,李佳琦还有垂类属性在。所以李佳琦的点就在于,他能够把一个品牌正常搞起来,薇娅没这个能力,她应该在货这一端去吃核心价值做品牌

02 | 供应链:pickS2B2C还是C2M? 

供应链就是自己拓展上面的货源,就是这么简单。MCN做这个事情大部分都不能体系化的,只有超级头部的MCN才能体系化地做供应链。无非是找合作,帮谁卖货,谈个价,这个事情有没有太多可谈的了。我的红人想卖出那个货,我去谈,就这么简单。 绝大部分MCN不会做很重度的。选品会跟厂家谈合作。比如薇娅,会介入发货,售后。她自己要做仓储,产品会有厂家发,把商家聚集起来建仓库。因为在实际过程中,一个主播开播要播很多商品。

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如果分散下来的话,厂家寄样品都麻烦,寄过来好几天时间,又要试用。如果说有直播基地,厂商把一批样品寄过来。我们安排了试用,统一分配给大家再播,链条就短很多了。发货的时候,自己存储一批,在用户量不大的情况下,自己安排自己发货,很快,因为批量发价格优势更大。

厂家一件来发,每件的成本要高很多。主播批量发,再自己单发,单件的物流运输成本要低很多,成本优势也有。听上去很琐碎,但缩短了过程中的链条,达到提高效率、降低成本的作用。  “我直接有工厂,通过工厂去带货”——C2M,今年线下品牌出现了这种动作,长线来看,相比S2B2C,这样的路径更重要。 我们判断商业大趋势时,要看驱动力是什么,通常来讲驱动力来自于两个方面,第一个叫技术革新的驱动。比方说因为有AR了,机器人生产效率更高,这是技术变驱动,这是第一个。第二个就是对原有的环节里面问题的改进,如电商替代线下,主要有技术变革因素在,因为之前线下,层层的经销商模式,你除去终端消费者,中间经济空间不是太大,就是商业模式的一个迭代驱动。 到后期反正钱还是被电商平台占了,但早期的时候不一样的。消费者有机会用更低的价格得到产品的,厂商有机会去中间化,利润提高毛利越大,最后慢慢的还是回去了。 那么整个这个行业一个大的商业驱动的点在于,怎么样能够实现柔性供应链。

因为很多行业,比如说像服装行业、绿化行业、家具行业库存都是最核心的问题。就这些存货大概率有一天在财报上面体现为亏损。比如现在不清存货,货币资产就是去重新记他的价值。也就是说很多行业的公司不赚钱的点在于控制不了库存,管理不了库存。为什么管理不了库存?渠道,不掌握终端用户,我不了解终端用户到底有多少实际需求,比方说我要一部家具,核心的渠道是红星、迈凯龙等等这些线下,那每个店都要铺货,得扩大市场。 但我如果每个店都铺货我就没有办法,就比方说北京用户的口碑跟广东是不一样的。但从一开始我能不能知道?不知道。所以可能铺一样的货,可能广东好卖,北京不好卖,那库存出来了。 在北京我可能预判北四环的店要铺更多,大兴的店铺更少。当然一个同城还好解决。那有可能导致未来让大兴店铺缺货,卖掉一张床,马上有一张床位补得上,中间不能有档期,不能从北边调货过来。我可能在这边要多备点货。那库存问题可能也就出来了。 款式过季。设计师在做一个新款的时候,我用这个趋势发现有错。但是我做这个新款之后不生产一批,成本也不行,原材料的采购就不能集中化,模具也不能集中化了。所以说各种因素会导致产生库存。那么怎么样在这个过程中最大化的减少库存。 怎么样实现柔性供应链的生产,把用户掌握在自己的手里,直接接触用户和用户需求。

下一个产业趋势就是大量公司和品牌方,要利用自己的内容产出团队,不管是通过短视频还是直播,去工厂生产线源头,向用户直播,直接发布然后询问用户意见,私域流量运营,这个时候你可以直接做付费,预定模式。这样就可以掌握整个用户这个产品接受趋势,面对供应链生产的这端环节,就可以有计划的安排柔性生产。 实际上淘宝上就已经有一批服装店已经悄然改了模式。他们现在买衣服尽量要提前几个月买。为什么?女生不是都喜欢那种购买的快感,买到之后一定要说快递越快发货越好,在实体店买完之后越早试越好,要享受这种快感。总不可能接受提前几个月定的。 消费者在淘宝店固定追了几个店,好几个搞成另外预售模式。商家说这个货因为太俏,生产不过来,要预定,安排三个月后发货物。其实真实原因根本不是这样,真实原因就是因为要把模式改掉。 因为利润率更高,因为服装更大的库存问题,因为我不知道购买用户的尺码是什么样的,不同号码应该怎么生产,问题更多,SKU太多了。 所以如果服装企业一旦成预售的模式,那供应链的环节节约的成本有多少,很可怕。因为理论上服装好卖,比如海澜之家会认为是很好的模式,七匹狼也是。基本上也是80%-90%毛利,那为什么不能做。 不过一些消费者挺难接受这个模式,比如说为什么要买?没办法他家的款式好。因为柔性能够成为常态,只会在生产这一端要变化。原来接待工厂,因为一单只有100、200,工厂不接,往后边排。你现在一单有1万、2万了,OK,那因为模式、体量越来越大,工厂要优先服务你。网易严选做的那种直播,其实是做工厂联名店的这种模式,会优先去选一批叫柔性供应链可能性比较高的公司,优先合作。

03 | 汽车直播

直播玩得好,一个获客成本可降至1/10,平台卖车是没有任何问题的。首先抖音和快手都能卖车,车通过这样的平台卖没有任何问题。我观察到,现在很多厂商的方式都是错的。卖车一定要先收集目标用户,建立一定的信任感,把用户需求抓到一定量,再做直播。天天做直播没有用。用户需求到一定量级后,再直播的时候相当于开团。 (内容)产品上面一定有同城,有附近关注。4S店销售个体来获客是没有问题的,对于甲方来讲整个效益是有问题的。 不过厂商每天都是搞个几百直播,上千场直播就有点问题。因为整体做的是分流量,人均是有限的。厂商应该做一些更高效的事情,还是要用短视频把目标人群细分,先养用户需求。直播的时候也不用天天促销低价,如果常规是这种模式,消费者为什么不去4S店买。
今年汽车行业太凋零了,数据下滑严重。直播会让汽车的销售更透明,高度不透明的模式是有问题的。 4S店把销售推到新流量平台,玩短视频直播的需求特别强烈。它市场上跟各种公司买销售线索,一个线索都到2000块、3000块,说明获客是比较成问题的。现在这个阶段进入直播如果玩得好,一个销售例子的成本可以降到1/10。

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平台没有强诉求就推出KOL,平台有更强的数据就推品牌。

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