如何选择一个直播平台?

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在这个直播带货的风口上,人人都说万物皆可播。无数人蜂拥而至,却往往铩羽而归。明星叶璇在直播两个月后宣布退出,诚然,自带流量的明星都不一定能抵挡的住市场的分流,那么你又该如何破局

今天我们要分享的是如何选择一个直播平台?

三大平台,瓜分直播天下


淘宝——最早入局直播的平台


2016年,淘宝最早入局直播带货。淘宝直播的业务呈现出极强的爆发性,带货同比增速接近400%,并且根据相关数据显示,淘宝直播的日活最高在1500万左右。淘宝直播去年的GMV(总成交额)超过了1000亿,且淘宝直播未来的目标是3年做到5000亿。

关于带货直播,可能大家最开始就是通过淘宝直播的两大头部主播而开始了解的,即薇娅和李佳琪。

薇娅,2016年5月正式成为淘宝直播的一名主播四个月后,引导成交额便达到了1个亿。而后不断刷新各项记录。2017年10月,便在一场直播中为一家零粉丝的皮草店引导销售额达到7000万。

淘宝直播提完了薇娅,就不得不说令万千少女每晚蹲守在屏幕前的主播李佳琦。

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李佳琦曾在直播中2小时试380支口红,5个小时带货353万,甚至最高纪录是直播5分钟就卖光了15000支口红

抖音——最晚入局,但势头强劲


抖音是短视频内容生态的一个平台,虽入局带货直播较晚,但是发展速度较快

2018年5月,抖音正式启动电商商业化。在2018年双11期间,抖音开始对于电商模式的探索,当日售出商品达10万件,直接转化销售额突破2亿

抖音的日活在今年年初就已突破4亿,抖音不缺流量,缺的只是告诉全世界的人:我要带货直播了!一个名片式的头部主播,就是抖音入局直播的第一需求。

所以抖音在今年陆续签下了罗永浩、陈赫等明星。

4月1日的罗永浩直播首秀,抖音也是倾全力进行了流量的扶持。包括但不限于APP开屏页面的宣传、信息流投放到全域用户等。

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老罗这个“初代网红”的抖音直播首秀,也确实做出了一场漂亮的成绩,赢得了全行业的关注目光。直播时长3小时17分、累计4892.2万人观看、收获3632.7万音浪、整场直播流水1.69亿元

快手——生态稳定,适合入局


2017年进入直播带货的快手,起步比淘宝稍晚,但起量却比淘宝快。一开始就用“打赏+带货”两条腿走路的快手直播,证明了直播带货可以做大,甚至是做成主流业务。

两大短视频平台现在均发展带货直播,可快手却比抖音更好入局一些。“粉丝经济”的生态特点、“老铁”的平台氛围,让快手的直播生态更加繁荣壮大。

快手的头部主播最令人印象深刻的就是辛巴家族,以及一些带货能力较为出色的,如石家庄蕊姐并存的局面。

辛巴,2019年双11期间曾创21亿+的GMV,被誉为直播电商行业的领军人物,快手电商第一人。

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石家庄蕊姐,打开壁虎看看的直播带货榜单后,长期占据榜单top位置的主播。在6月6日,石家庄蕊姐的带货销售额竟然达到了1153万元

直播入局,理清平台差异


淘宝——产品为王


淘宝直播背靠阿里,同时依托于多年的电商行业经验与用户积累,所以在用户上淘宝可以直接转化多年来形成的老用户,且淘宝作为购物平台,它也从来不会缺少货品

如此,依托于自家购物生态的淘宝直播,可以直接做到从直播间到商品链接到下单发货的生态闭环

市场容量强大的淘宝直播,在最近的618活动中,每天都有多位明星做客淘宝直播,例如在6月12日将有吴磊、王嘉尔,在6月18日将有邓紫棋、赵丽颖等。

大盘流量不低、货品资源丰富、头部主播持续稳定输出,又懂得依靠偶像效应吸引粉丝,淘宝直播其实就已经进入到头部主播与强供应链收割市场的阶段了。

所以现在新入局淘宝直播的主播,在获客成本上,是有点高的。初期只能通过避开晚间黄金时段的纷争,以白天不同时段的直播去吸引粉丝。

但是这样往往会带来一个问题,就是非晚间黄金时段的观众群体的消费欲望与消费能力并不是太高。在早间直播,往往只能安排一些客单价较低的商品,更重要的其实是积累粉丝。再稍晚一些,客单价的抬升空间,也不是很高。一般都不超过200元。

即,如果前期不通过大量的时间成本与人力成本的投入去获取粉丝,那么在淘宝直播这个平台,会面临很长一阶段艰难的情况。

抖音——内容至上


在短视频平台,抖音的日活是当之无愧的行业top。在今年年初之时,抖音的日活就已突破4亿

且在今年抖音陆续签下的罗永浩、陈赫等多位大咖与明星,虽然带货直播入局稍晚,但是抖音入局以来投入的成本之高可见一斑。

老罗在4月1日的直播首秀,无论是场关、打赏,还是销售额等优秀的战绩,几乎都收获了整个行业的目光。老罗直播前后,全网媒体的通稿数量之多,甚至让老罗后期都忍不住发文调侃那些在开播前普遍唱衰,却又在开播后一片叫好的媒体。

这场直播,不仅得到了抖音官方的流量倾斜与扶持,最终的带货成绩不错,后期老罗也一直用以内容的方式为每周的直播进行预热。

以上,抖音其实不缺流量,如果有好的内容可以极大的积累粉丝、顺利开播。目前抖音也有自己的橱窗、小店系统,如果主播背后有供应链的话,完全可以自己开店。

快手——生态繁荣


快手,也是短视频生态的平台。

据悉,快手的日活现已超过3亿。在快手平台直播带货,配合信息流量上偏私域的算法,加之快手一直以来的社区氛围、生态文化,均利于各个主播稳固自己的粉丝。

在快手,既可以看到卖货的主播跟供应商“破口大骂”谈价钱,也能看到接地气的主播跟粉丝打成一片,能看到粉丝们与创作者持续互动,也能看到这个平台长久的热闹鲜艳。

“老铁文化”的生态特点,就是快手的一张名片,为所有想直播的人,送上了一张入场券

在以前,大家都热衷于为快手贴上某些词汇标签。很多人对快手的印象其实与快手现在的内容越来越出现了不对称。快手现在正一步步弱化,并减少用户对快手早期的固有印象。

以近期来说,快手平台发布了九周年宣传片——《看见》

宣传片里的文案有说:

有人在大山里起舞,有人在菜地里高歌,有人潜入最深的海底,有人登上最高的山峰。很多人,不知道漠河冬天泼出开水能成雾霜。很多人,不知道乌苏里江大马哈鱼有多香。很多人,不知道新疆哈密瓜地里的姑娘有多漂亮。很多人,不知道曾母暗沙的海底有无数宝藏。很多人,一生只在一个地方。我们希望,技术的进步,给更多人提供了“看见”的可能。那些原来沉默的大多数,就可以不普通。那些原本平凡的东西,就不再平凡。

快手的用户是偏下沉的,使用者也是非一线城市居多。直播卖货,也更多是偏性价比属性的商品。

但是现在,无论是快手本身多元化的转变,还是各个大咖如格力董明珠带货,或是郑爽、周杰伦入驻快手,快手频频的战略动作,都让我们切实的看到粉丝经济外,快手还可以有更多的可能。

通过这些战略的布局,快手的货品,越来越突破了性价比这种单一的路线。

又能做性价比,又能做高奢,快手的生态,越来越多元

现在入局快手,总之是一次机会,快手不仅可以链接主流的购物平台,同时还包括对接有赞、魔筷等其他的购物平台。甚至也可选择自己开店。

这是一个包罗万象的平台,等待着所有人去采矿,去赢得未来。

平台选择,助力直播


前文已经提过,淘宝直播已经进入到头部主播与强供应链收割市场的阶段。

如果本身背后是一个体量较大的商家,愿意投入成本,那么可以选择入局淘宝直播,在自身有着强供应链的加持下,选择淘宝直播可以享受到最体系化的淘系生态。小体量商家则可以避开晚间热门时段,从白天日常马拉松式直播以增粉开始做起。

抖音平台,比较注重历史长期的内容沉淀与积累。选择在抖音开直播,必须保证已经依托于自身的内容积累了大量粉丝。罗永浩在已经自带流量下尚且通过日常短视频内容维持热度、增加粉丝黏性,新入局的主播更要好好从内容做起。

所以,若非已经是有粉丝基础的创作者转战直播,新主播选择抖音需要付出大量时间成本与创作成本。同时,抖音上更适合非标品进行直播带货,抖音背后的用户主要面向一二线城市,日常对于非计划性的购买需求:如服装、美妆、科技的购买力是比较强的。

若选择快手,最适合的就是工厂、档口老板、线下实体店,品牌主等有一定的货源基础的中小商家,提供低价优质的好货给快手上的老铁,依靠源头货源优势,在自身外貌形象没有太多优势的基础上,凭借亲和力和宠粉人设往往也能做出比较好的成绩。在“老铁文化”的加持下,用户与主播的黏性是很强的。渗透率、复购率也比较高。

小结

淘宝核心是产品,抖音的核心是内容,快手的核心是人设。

电商直播虽然与当年的电视购物有众多相似的地方,但是现在的电商直播的媒介平台已经不同以往。移动设备的便携性、4G的应用与5G的普及,让用户收看直播的成本变得更低。

与传统电视购物相比,它的优势将不可低估。

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